تکنیکهای بازاریابی و تبلیغات

دنیای بزرگ بازاریابی مشحون از ابهامات، سوالات، پیچیدگی‌ها و بعضاً مفاهیمی است كه گاهی اوقات به علت وارداتی بودن، گاهی به علت كمبود اطلاعات و دانش بازاریابی نزد دست اندركاران و ظاهراً حرفه‌ای‌هایی كه تازه به این وادی پا نهاده‌اند و بالاخره زمانی هم متاسفانه به علت عدم شناخت و درك صحیح مفاهیم علمی‌تر و قدیمی‌ترها و آنهایی كه سالهاست در حوزه بازاریابی فعالیت می‌كنند ناشی می‌شود. بازاریابی بازرگانی رشته‌ای تخصصی از علوم انسانی در شاخه بازرگانی و با تاكید بر ارتباطات اجتماعی و انسانی است. اما بدون توجه به مفاهیم مدیریت استراتژیك و قطع نظر متدولوژیهای آن نمی‌تواند برنامه‌ریزی و اجرا شود. در حقیقت، بازاریابی یك فعالیت استراتژیك است كه می‌تواند یك بنگاه اقتصادی را به بعضی از اهداف نزدیك نماید.

بدنه اصلی و بزرگتر بحث، بازاریابی (Marketing) است كه چهار مقوله اصلی كالا یا خدمات (Product) و روشهای توزیع (Place Distribution)، روشهای قیمت‌گذاری (Pricing) و روشهای تبلیغات و اطلاع‌رسانی (Promotion) را مورد بررسی قرار می‌دهد و هدف از آن تولید كالا یا عرضه خدمتی است كه قیمت و مشخصات آن مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی بوده، نیازهای ‌آشكار و پنهان آن را برآورده ساخته و برای بنگاه اقتصادی نیز رضایت مشتری، شهرت، سود و فروش بیشتر را به ارمغان می‌آورد.

بنابراین اگر در ریشه‌یابی مشكل یا مسأله یك بنگاه اقتصادی مشخص شود كه علل نابسامانی‌ها و اشكالات موجود در سیستم، فقط در نحوه قیمت‌گذاری یا توزیع یا كیفیت نازل و نامطلوب كالاست، فعالیت تبلیغات و بازاریابی نه تنها حلال مشكل نخواهد بود بلكه باعث افزایش هزینه‌ها و گم كردن كلیه مشكلات نیز خواهد شد.

اما در صورتی كه نارسایی‌ها و اشكالات دخیل در وضعیت ریشه در چگونگی و كم و كیف فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغاتی، اطلاع‌رسانی و روابط عمومی داشته، برنامه‌ریزی‌های تبلیغاتی و بازاریابی مشكل‌گشا باشد. بدین ترتیب در اینجا باید استراتژی‌ها، اهداف و برنامه‌ریزی‌ها را در دو مقوله جداگانه بازاریابی و تبلیغات از یك دیگر تفكیك نمود.

به چند نمونه از اهداف بازاریابی، استراتژیهای بازاریابی، اهداف تبلیغات، استراتژیهای تبلیغات و بالاخره برنامه‌های اجرایی تبلیغاتی اشاره می‌شود.

۱) نمونه‌هایی از اهداف بازاریابی
- افزایش فروش
- افزایش سود
- ورود به بازاریابی‌های خارجی
- افزایش سهم بازار در بازارهای خارجی
- خارج كردن رقبای ضعیف از بازار
- كاهش هزینه‌های متوسط
- توسعه رفاه اجتماعی
- افزایش سطح مصرف

۲) نمونه‌هایی از استراتژیهای بازاریابی
- تنوع محصولات
- افزایش كیفیت
- توزیع وسیع
- قیمت نازل
- هجوم تبلیغاتی از طریق رسانه‌های عمومی
- ملاقات‌های حضوری با مصرف‌كنندگان

۳) نمونه‌هایی از اهداف تبلیغات
- افزایش درجه شناسایی مشتریان
- افزایش وفاداری به مارك
- ایجاد تمایل ترجیح نسبت به مارك
- تبدیل نام تجاری به BRAND
- كاهش موجودی انبار و…

۴) نمونه‌هایی از استراتژیهای تبلیغاتی
- رضایت كامل مصرف‌كننده و تامین نیازهای او
- تمركز بر مشتریان مرفه و ثروتمند
- تمركز بر مناطق نیمه مرفه شهری
- فشار تبلیغاتی از طریق همه رسانه‌ها و…

۵) نمونه‌هایی از برنامه‌های اجرایی در تبلیغات
- معرفی مزایا و منافع محصول برای مصرف‌كننده
- معرفی و تاكید بر صرفه‌های اقتصادی محصول
- اعلام لیست قیمت‌ها
- طولانی كردن زمان گارانتی
- اعلام جایزه و قرعه‌كشی
- جلب و جذب مشتریان ناراضی قدیمی
- بازدید از مشتریان
و…

۶) توسعه هدفهای تبلیغات
با ذكر مطلب فوق، اینك می‌توان به گونه‌ای دقیق‌تر، انواع برنامه‌های اجرایی تبلیغات را در راستای رسیدن به اهداف متفاوت و به شرح زیر بررسی نمود:

۶-۱) اگر هدف از تبلیغات، فروش فوری است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به شرح زیر باشد:
۱) كامل كردن مراحل فروش (یعنی: معرفی محصول، ایجاد آگاهی اولیه، ایجاد تمایل و علاقه، ایجاد تمایل به ترجیح، تحریك به خرید و بالاخره خرید)
۲) نهایی كردن فروش: (عقد قرارداد) با مشتریانی كه قبلاً هدف‌گیری شده و قسمتی از مراحل را طی كرده‌اند. (تبلیغات متقاعده كننده)
۳) اعلام دلایل خاص و ترغیب مشتری به خرید فوری (مانند: قیمت تخفیف یافته، جایزه و مانند آنها)
۴) یادآوری به مردم برای خرید مجدد
۵) مشاركت كردن با پیوستن به یك واقعه خاص. (رفتن به جشنواره‌های فروش فصلی، بازدید و خرید از حراجی‌ها و شركت در مزایده‌ها)
۶) تحریك خریداران به خریدهای هوسی و انگیزشی

۶-۲) اگر هدف از تبلیغات، انجام فروش در میان مدت است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) ایجاد آگاهی كامل
۲) ساخت قصور مثبت نسبت به BRAND
۳) توسعه و پرورش اطلاعات خریدار
۴) جنگ یا مقابله با ادعاهای رقبا
۵) اصلاح اطلاعات نادرست مصرف كننده نسبت به محصول
۶) شناساندن محصول و ایجاد اشتهار

۶-۳) اگر هدف از تبلیغات، انجام فروش در بلندمدت است. برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) ایجاد اعتماد نسبت به شركت و BRAND
۲) فرم دادن به تقاضای مشتری
۳) انتخاب نمایندگان و توزیع كنندگان
۴) حصول اطمینان از توزیع جهانی محصول
۵- استقرار زمینه‌های اعتبار و شهرت برای معرفی محصول جدید یا خانواده محصولات
۶) ایجاد مقبولیت و پذیرش در مصرف كننده نسبت به BRAND

۶-۴) اگر هدف از تبلیغات، كمك به تحقق اهداف فروش باشد، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) حفظ مشتریان فعلی
۲) جلب و جذب مشتریان رقبا به سوی كالای خودی
۳) ایجاد دلیل برای مردم كه كالای تبلیغ شده را از دیگر كالاها تمیز داده و آن را دارای صفات ویژه بدانند.
۴) خلق مشتریان جدید و تغییر الگوی مصرف آنان.
۵) جداسازی مشتریان مستمر و وفادار از مشتریان اتفاقی
۶) تبلیغ و بیان موارد استفاده جدید (همان كالا)
۷) تحریك خریداران به خرید در حجم‌های بزرگتر و بیشتر
۸) یادآوری به مشتریان قدیمی
۹) تشویق خریداران به تكرار مراجعات و خرید بیشتر

۶-۵) اگر هدف از تبلیغات، دقیقاً انجام اقداماتی باشد كه منجر به فروش می‌شود
برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) تحریك خریدار به چشم و هم چشمی با دیگران
۲) تحریك خریدار به تماس با شركت و تحویل كوپن‌های تخفیف.
۳) تحریك خریدار به بازدید از نمایشگاه و تقاضای نمایش طرز كار دستگاه
۴) تحریك خریدار به استفاده آزمایشی از محصول

۶-۶) اگر هدف از تبلیغات، تامین رضایت مصرف‌كننده است، برنامه‌های اجرایی می‌تواند به قرار زیر باشد:
۱) معرفی بهترین اماكن برای خرید
۲) معرفی بهترین روش استفاده یا مصرف
۳) معرفی مدلهای جدید، امتیازات آنها و منافع مصرف‌كننده
۴) اعلام قیمت‌های جدید
۵) اعلام شرایط جدید خرید
۶) سیاست‌های جدید در مورد گارانتی‌ها و غیره

۶-۷) اگر هدف از تبلیغات، ایجاد اعتماد و برقراری نوعی حق ویژه یا سرقفلی برای بنگاه یا BRAND است، گروه‌های هدف (Target Groups) به قرار زیر خواهند بود:
۱) تمام مشتریان بالقوه و بالفعل
۲) بازرگانان (توزیع‌كننده‌ها، عمده‌فروش‌ها، خرده‌فروش‌ها)
۳) كاركنان فعلی و كاركنان احتمالی آینده.
۴) تمام دستگاه‌ها و مراجع مالی.
۵) عموم مردم در سطح جامعه.

۶-۸) ذهنیت‌هایی كه توسط بنگاه باید ساخته شود، می‌تواند هركدام از موارد زیر باشد:
۱) كیفیت عالی محصول.
۲) قابلیت اعتماد
۳) خدمات كافی
۴) شباهت در ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول در مورد همه اقلام و تولیدات یك بنگاه (BRAND)
۵) رهبری فنی در بازار
۶) رهبری در فروش
۷) رشد مداوم

اطلاعات تکميلي

  • نویسنده: دكتر سیف‌ا… جوان - استاد دانشگاه و مشاور تحقیقات بازار
این مورد را ارزیابی کنید
(34 رای‌ها)

نظر دادن

از پر شدن تمامی موارد الزامی ستاره‌دار (*) اطمینان حاصل کنید. کد HTML مجاز نیست.



لطفا پازل زیر را جهت تشخیص اسپم ، تکمیل نمایید

ورود کاربران

سخن روز

هرگاه در بازی شطرنج در حای باختن هستم, به طور پیوسته از جای خود بلند شده و سعی می‌کنم صفحه را از پشت سر رقیبم نگاه کنم, آن گاه به حرکت‌های احمقانه‌ای که انجام داده‌ام پی می‌برم

resources

با ما در تلـــگــــرام

جهت عضویت در گروه های تلگرام پایگاه داده کسب و کار، لطفا اطلاعات ذیل را تکمیل نمایید تا به ما در تلگرام ملحق شوید

CAPTCHA

عضویت در خبرنامه

Go to top
×

فروشگاه ساز