تکنیک دود و آینه: چگونه بدون فروش بفروشید

ما می‌توانیم از دست فروشندگان خلاص شویم؟ مشتریان به طور فزاینده‌ای خبره شده‎اند و دیگر نمی‌خواهند که چیزی به آن‎ها فروخته شود. با دسترسی آسان به خیل اطلاعات نامحدود در مورد محصولات و خدمات در اینترنت، دیگر وجود فروشنده چه لزومی دارد (به خصوص آن‎هایی که نمی‌شود از دست‎شان خلاص شد و به مشتری اجازه فکرکردن نمی‌دهند)؟ خوشبختانه نیازی نیست که اوضاع برای شما و مشتری این‎گونه پیش برود. راه سومی هم هست. دستان‎تان را روی هم بگذارید و به فروش مشاوره‌ای بپردازید.
فروش مشاوره‌ای روشی‎ست که در آن فروشنده مانند یک مشاور عمل و توصیه‌های مفیدی به مشتریان می‌کند و مانند یک فروشنده فقط به فکر کمیسیون خود نیست. نتیجه فروش مشاوره‌ای این است که شما می‌توانید محصولات و خدمات‎تان را از طریق نیروی فروش ترویج کنید و مشتری در واقع چشم انتظار تجربه استفاده از آن خواهد بود.
اما چطور می‌توان به شکل مشاوره‌ای و کارآمد به فروش پرداخت؟

مطلع باشید
فروشندگان مشاوره‌ای تنها می‌توانند تجربه استفاده از محصول و خدماتی را که تبلیغ می‌کنند، مفید و واقعی جلوه دهند. آن‎ها باید از رقبا و تفاوت میان محصول خود و محصول رقیب آگاه باشند. اگر این اطلاعات در دسترس نباشد، مشتری بهتر می‌بیند که برای کسب اطلاعات به اینترنت مراجعه کند تا این که بخواهد از فردی ناآگاه سوال بپرسد.

 

آرام باشید
فروشنده برای تسلط بر این رویکرد باید بداند که تنها می‌توان به شخصی چیزی فروخت که به آن احتیاج داشته باشد. بنابراین آرام باشید و بدانید که نباید با مشتری نبرد تن به تن کنید. بلکه، شما سعی می‌کنید تا به مشتری کمک کنید به اهدافی که از خرید این محصول دارد، دست پیدا کند.

 

چارچوب
چگونگی شروع تعامل با مشتری دقایق آتی ارتباط را مشخص می‌کند. این موضوع بر دیدگاه مشتری نسبت به شما تاثیرگذار است: آیا او از شما دوری می‌کند، شما را مانند یک شیطان می‌داند که وجودش ضروری‎ست یا از شما درخواست کمک می‌کند. بیشتر مردم می‌دانند که چطور یک مکالمه را آغاز کنند. مکالمه در فروش این فرآیند را طی می‌کند:

 

هدف‎تان را به اجمال توضیح دهید.
اجازه بخواهید تا بدانید که چه چیزی برای مشتری اهمیت دارد.
اگر مشتری اجازه داد، فروشنده می‌تواند به مرحله بعدی برود (پرسیدن سوال). در غیر این صورت فروشنده اعلام می‌کند که در آینده می‌تواند به او کمک کند.
اگر این چارچوب به آرامی، به شکلی حرفه‌ای و با خلوص نیت پیش رود، مشتری معمولا با روی باز-پیشنهاد کمک او را می‌پذیرد.

 


سوال بپرسید
بهتر است قبل از شروع پرسش سوالات، چارچوب‎بندی را کمی بیشتر کنید (مانند: «من می‌خواهم از شما چند سوال کوتاه بپرسم تا بتوانم به شما کمک کنم آن‎چه را که به آن علاقه‎مند هستید، پیدا کنید، ایرادی ندارد؟»).
زمانی که چارچوب بندی تمام شد، سوالات شما معمولا می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
آیا نسبت به آن‎چه که دوست دارید، ایده اولیه‌ای دارید و چرا؟
چه کسانی از آن استفاده می‌کنند؟
هر از چند وقت از این محصولات یا خدمات استفاده می‌کنید؟
چه چیزی از همه بیشتر برای‎تان اهمیت دارد؟
همچنین مطلع شدن از بودجه مشتری نیز مفید خواهد بود. در مورد بودجه می‌توانید چنین سوالی بپرسید:
اگر تا سقف معینی بودجه اختصاص داده اید و اگر می‌توانید به من آن را بگویید، سعی می‌کنم مرتبط‎ترین گزینه‌ها را به شما معرفی کنم.
هدف این سوالات این است که به اندازه کافی اطلاعات داشته باشید و بتوانید به خوبی به مشتری مشاوره دهید.

 

پیشنهاد دهید
حال که به پاسخ سوالات بالا مجهز شده اید، زمان آن است که افکارتان را پیشنهاد دهید. پیشنهادهای‎تان را با جملاتی نظیر جمله زیر چارچوب بندی کنید: «من فکر می‌کنم که X و Y و Z برای شما بیش‎ترین اهمیت را دارد. با توجه به این، شاید بخواهید محصولات ۱، ۴ و ۷ را بررسی کنید؛ چون این محصولات بیشترین ارتباط را به خواسته‌های شما دارند.» سپس می‌توانید تفاوت آن محصولات را شناسایی کنید تا مشتری بتواند بین آن‎ها اولویت‎بندی کند.

 

آرام باشید
در این مرحله گاهی اوقات فروشنده برای بستن قرارداد هیجان‌زده می‌شود. با این حال این موضوع بسیار اهمیت دارد که آرام باقی بمانید و هیچ فشاری اعمال نکنید و فقط به کمک مشتری بپردازید. و در زمان مناسب جمله‌ای نظیر جمله زیر بگویید: «اگر تصمیم گرفتید که این محصول/خدمات مناسب شماست، به من اطلاع دهید.» این جمله کار خودش را می‌کند.
فروش مشاوره‌ای کار لذت‎بخشی برای تمامی افراد دخیل است. اگر شما اطلاعات کافی در مورد محصولات و بازار دارید و با مشاوره‎دادن نیز مشکلی ندارید، فروش مشاوره‌ای تکنیک مناسب شما خواهد بود. اما، مانند تمام موضوعات مهم دیگر در مساله فروش باید برای افزایش‎دادن شانس موفقیت رویکرد مثبتی در پیش بگیرید. توصیه بنجامین جووت، اصلاحگر تاثیرگذار دانشگاه را آویزه گوش‎تان کنید: «موفقیت باید در ذهن شما جای بگیرد. شما باید احساس کنید که در زمان فروش اوضاع بر وفق مرادتان است؛ در غیر این صورت، هیچ چیز نخواهید فروخت.» سخت می‌توان با این جمله مخالفت کرد!

این مورد را ارزیابی کنید
(64 رای‌ها)

نظر دادن

از پر شدن تمامی موارد الزامی ستاره‌دار (*) اطمینان حاصل کنید. کد HTML مجاز نیست.



لطفا پازل زیر را جهت تشخیص اسپم ، تکمیل نمایید

رسانه

آموزش بازاریابی,آموزش فنون مذاکره,آموزش کسب و کار,ایده های کسب و کار,راهکار موفقیت در کسب و کار

سخن روز

تمایز یک محصوی باید در راستای ذهنیت مصرف‌کننده صورت گیرد, نه مخالف آن.

ورود کاربران

عضویت در خبرنامه

ایده تبلیغات

 ایده برای تبلیغات

تبلیغ خلاقانه‌ی یک کلینیک ارتودنسی و دندانپزشکی؛

 

ایده برای تبلیغات,ایده های خلاقانه,ایده کسب درامد,ایده کسب و کار,تبلیغات محیطی

 

با ما در تلـــگــــرام

جهت عضویت در گروه های تلگرام پایگاه داده کسب و کار، لطفا اطلاعات ذیل را تکمیل نمایید تا به ما در تلگرام ملحق شوید

CAPTCHA